Un lead es mucho más que un potencial cliente, sino que es una persona que está mucho más cerca de convertirse en cliente de lo que crees. Para conseguirlo tienes que captar su atención, ofrecerle una propuesta de valor y, demostrarle que lo que le ofreces resolverá su problema o necesidad.
La generación de leads B2B es uno de los puntos más importantes para el éxito de cualquier negocio online, que ayudará a crecer y a cumplir los objetivos marcados.
Pero ojo, cada tipo de estrategia de generación de leads debe personalizarse según el espacio en el que se encuentre nuestro buyer persona en su proceso de compra. Después de leer este post, aprenderás cómo hacer la pregunta correcta en el momento perfecto para incrementar significativamente tus clientes potenciales. También comprenderás cómo utilizar mejor las herramientas como las de búsqueda en Google, el contenido, el email marketing y las redes sociales para conectar con posibles compradores y guiarlos a través del customer joruney hacia una venta.
Comprender el Customer Journey
Si bien el ciclo de ventas analiza el proceso desde el punto de vista del vendedor, es el Customer Journey o el viaje del consumidor el que protagoniza la generación de prospectos para B2B.
Las empresas que venden productos o servicios deben saber a la perfección de dónde provienen sus clientes en cada etapa. ¿Qué preguntas tienen? ¿Cuáles son sus preocupaciones/dudas? ¿A qué empresa de tu competencia están considerando? Aprender a escucharles, ofrecerles el contenido adecuado en cada momento y saber cómo abordar a la competencia es clave.
Conciencia: los clientes potenciales se interesan por tu negocio.
Consideración: investigan si se beneficiarán de este producto o servicio que ofreces.
Decisión: comparan con los competidores y sopesan su elección.
Lealtad a tu marca: los clientes potenciales evalúan si su producto o servicio valió la pena y si volverán a comprar o recomendar.
Entendiendo a tus clientes actuales
Y es que la mejor forma de conocer a tus futuros compradores es entender a los actuales. Encuéntralos para saber cómo se comportaron en cada parte del Customer Journey. Puedes hacer preguntas tipo «¿qué buscó en Google?» o «¿qué le motivó a comprarnos?» e incluso «¿qué opina de nuestro servicio de atención al cliente?» Estas respuestas te ayudarán a mejorar en tu estrategia de generación de leads B2B.
Y, con el objetivo de darte un pequeño empujón, a continuación, te voy a mostrar las principales estrategias de generación de leads B2B para 2023, para que puedas adelantarte a ellas y comiences a aplicarlas cuanto antes.
Estrategias de generación de leads B2B que serán clave en 2023
Artículos de blog
Una de las estrategias para generar leads B2B más eficaces es a través de crear artículos de blog optimizados para SEO, mediante los que puedas responder a aquellas preguntas frecuentes realizadas por tu público objetivo.
La clave está en redactar posts de calidad, originales y relevantes en base a las intenciones de búsqueda de los usuarios, con los que puedas resolver posibles dudas que puedan tener. De esta forma, te resultará más fácil captar su atención y llevarlos hacia tu web.
Así mismo, en estos posts es importante incluir llamadas a la acción que inviten a clicar al usuario, ya sea para que se registre, deje tus datos de contacto, realice una descarga, una compra, etc.
¿Tu blog está vacío?
Marketing en redes sociales
Es un hecho que las redes sociales son muy eficaces para generar leads y, lo más importante, leads de calidad. Permiten tener un enfoque más preciso y se ensalzan como un lugar en el que pueden interactuar con los clientes potenciales.
Por ello, el marketing en redes sociales debe ser clave en tu estrategia de generación de leads y, para ello, además de mantenerte activo, realizar publicaciones con regularidad y tratar de crear una comunidad, también es altamente recomendable realizar campañas de publicidad en redes sociales, con las que podrás crear anuncios destinados a un público muy específico, segmentando por ubicación, edad, sexo, etc.
Y, entre todas las disponibles, LinkedIn, Facebook e Instagram son las tres redes sociales por excelencia para generar leads.
Pero desde luego, LinkedIn es el lugar perfecto para establecer contactos con profesionales cualificados, dentro y fuera de tu sector industrial. Gracias a esta red social, las empresas pueden crear conciencia de su negocio, generar conversaciones y distribuir contenido de calidad fácilmente. Intoducirse en los espacios de discusión abre las puertas para innumerables oportunidades de generación de prospectos.
Email marketing
Otra de las estrategias para generar leads más eficaces es el email marketing B2B, que te permitirá enviar mensajes con información útil y de calidad a personas a las que ya has captado su atención en un primer momento, por lo que te resultará mucho más fácil que conviertan.
La clave está en crear emails originales, llamativos y relevantes basándote en acciones que, en tan solo unas pocas líneas, consigan convencer al lector de que necesita lo que ofrece.
Publicidad PPC en Google
Una de las formas más eficaces de obtener leads es la publicidad PPC en Google (pago por clic), que te permitirá crear anuncios destacados en el buscador, con los que te resultará mucho más fácil llegar a las personas adecuadas, que son aquellas que tienen interés en lo que ofreces y están dispuestas a la compra.
Estos anuncios aparecen en la parte superior de las páginas de resultados de Google, en base a una serie de palabras clave de interés tanto para el anunciante, como para el usuario.
Aunque hay otras muchas acciones que puedes realizar, estas son algunas de las principales estrategias para generar leads en 2023, que deberías comenzar a aplicar cuanto antes en tu negocio.
