Podemos creer que existen muchas diferencias entre las motivaciones del B2C y del B2B. Pero en realidad no son tantas o más bien son mínimas. En ambos casos, la toma de decisiones tiene mucho que ver con la marca.
Si bien es cierto que existen una serie de criterios racionales en el B2B (y no tanto en el B2C), como la calidad, la funcionalidad, el servicio o el precio y las decisiones son más meditadas, ya que suele pasar por procesos de control y decisión más extensos que involucran a varias áreas, no es menos cierto que existen criterios emocionales, como la reputación de la marca, la reducción de los riesgos o la conexión emocional que consigan establecer que también tienen un gran peso. Por ello saber cómo conseguir una buena estrategia de branding B2B te ayudará a tener éxito con tu proyecto.
Al fin y al cabo, detrás de las empresas hay personas y saber cómo llegar a ellas y que acepten tu propuesta es la clave de una buena estrategia de branding B2B. Hay que empatizar con el cliente y estrechar el vínculo que la marca comparte con él. Porque en la actualidad se busca cercanía, y complicidad.
Una marca gira alrededor de promesas, expectativas y percepciones. Debe ser capaz de aglutinar todos los elementos que conforman su propuesta de valor y, al mismo tiempo, ha de demostrar que esa propuesta es única, preferible por encima del resto de jugadores del mercado y con el suficiente potencial para crear sinergias positivas para ambos. Y además tiene que enamorar al cliente.
¿Necesitas una estrategia de branding B2B exitosa?
Conseguir una estrategia de branding B2B efectiva y única
Entonces, ¿cómo conseguir una buena estrategia de branding B2B? Nuestro objetivo es ser una marca fuerte, la mejor opción frente a la competencia, y para ello es necesaria una estrategia de posicionamiento efectiva y única.
Hay un aspecto fundamental que debemos cuidar: la imagen.
Tanto la imagen que transmite la marca a través de su forma gráfica (logos, letras y colores corporativos) como los valores y filosofía que hay detrás de esa marca.
Diferenciación estratégica.
Hay que posicionarse como la única solución para un problema, o al menos la mejor del mercado. El marketing B2B no se basa en explicar las características del producto, sino en contar como podemos ayudar a una empresa, aportándoles ideas para solucionar un problema o una necesidad. Para ello debes transmitir confianza, honestidad y profesionalidad.
Conoce a tus clientes.
Identificar al cliente consiste en conocer cómo trabaja, como toma las decisiones de compra, si es una persona o es un equipo… Todo ello ayudará a entender el contexto y definir una estrategia personalizada. Hacerle sentir al cliente que le hablas a él individualmente (y no como parte de un envío masivo) te acercará a él. Y si le ofreces exactamente lo que está buscando, se convertirá en cliente.
Cuida tus redes sociales.
Creación de comunidad, atención al cliente, posicionamiento en el mercado, canal de comunicación… Como hemos dicho antes, estamos hablando de personas y las redes sociales tienen un gran peso en sus decisiones. Se estima que entre el 60% y el 90% de las decisiones de comprar un producto B2B tienen su inicio en una consulta en internet. Por ello apostar a la presencia de la empresa en internet en sus diferentes formatos es clave. Pero cuidado, utiliza aquellas que sean más adecuadas a tu perfil profesional.
Inbound Marketing.
Si te preguntas cómo conseguir una buena estrategia de branding B2B debes aprovechar los beneficios del Inbound Marketing. Un 68% de los expertos en marketing coinciden en que las tácticas de Inbound Marketing aplicadas al ámbito B2B son las más efectivas y eficientes.
Es una estrategia que se basa en atraer clientes con contenido útil, relevante y agregando valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador. Este contenido debe ser de calidad y veraces (destaca atributos realistas que tus clientes puedan comprobar que son ciertos). Se trata de ofrecer valor de una forma no intrusiva, tus clientes se acercan a ti, por lo que los consumidores no sienten que el fin es conseguir ventas. Y ten presente la importancia del video. Según las estadísticas, de los clientes que visitan un sitio web, el 39% acaba llamando después de ver un contenido en vídeo. Una vez que pones en marcha tu campaña de branding, monitoriza los resultados. Eso te permitirá conocer tus puntos fuertes y mejorar los puntos débiles.
Consigue leads de calidad.
Un lead es esa visita a nuestra página web que nos facilita sus datos en un formulario. De ese modo pierde su condición de visita anónima y se convierte en un contacto sobre el que poder hacer seguimiento. Si a través del Inbound Marketing hemos conseguido llamar la atención hacia nuestra web, de un posible cliente adecuado, el siguiente paso es convertir esa visita en un contacto y una oportunidad de venta. Debes responder todas sus preguntas, ofrecerle contenido que sea relevante y, cuando ya sea cliente, mantenerlo satisfecho, ofrecerle información útil e interesante y cuidarlo porque si se convierte en prescriptor sus recomendaciones pueden transformarse en más ventas.
Consultor externo.
Si no sabes cómo conseguir una buena estrategia de branding B2B o piensas que no tienes tiempo para ello, busca ayuda. Un consultor especializado estará al tanto de las últimas tendencias del marketing y te ayudará a posicionar y gestionar tu marca y la convertirá en una palanca competitiva para ganar clientes y mejorar tus resultados.
Si necesitas darle una vuelta a tu estrategia B2B
Recuerda siempre que el comprador es quien tiene el control de la venta. Y es un comprador informado al que hay que atraer de manera diferente. Por eso es importante conocerlo, saber qué necesita y cómo dárselo. Y sobre todo, ganarse su confianza y que crea que eres la mejor opción.
Srta. KPI
