El marketing B2B se centra en dar a conocer los productos y servicios de aquellas empresas que venden a otras empresas, con el objetivo de aumentar la visibilidad, captar nuevos clientes y, en definitiva, conseguir más ventas.
También conocido como marketing business to business o marketing de empresa a empresa, tiene una enorme influencia en este tipo de empresas que venden a otras compañías, y no al consumidor final. El problema es que hacer una estrategia B2B eficaz es todo un reto, lo que provoca que sean muchas las que prefieren pasarlo por alto, dado que no son conscientes de su relevancia.
Por eso, en el post de hoy me he propuesto contarte cómo crear tu estrategia B2B paso a paso para que puedas sacarle el máximo partido y consigas convertir a tu público objetivo. ¿¡Comenzamos!?
Aprende a hacer una estrategia de marketing B2B paso a paso
Estudio del sector
Toda estrategia de marketing B2B debe comenzar con un detallado estudio del sector que, a diferencia del B2C, el B2B cuenta con un nicho de mercado muy definido, puesto que no se centra en un público masivo, sino en una audiencia más reducida con características muy similares.
El estudio del sector es fundamental para saber qué obstáculos pueden existir, así como para conocer a tu competencia y a tu audiencia. Tiene que ser un estudio que contemple lo social, lo económico y también lo político de tu sector.
Analiza a tu competencia
Realizado el estudio del sector, tienes que realizar un exhaustivo análisis de tus principales competidores, en el que analices tanto los aspectos positivos, para tratar de coger ideas y detectar oportunidades, como los negativos, para así aprovecharlos y mejorarlos.
Este análisis será clave para conseguir diferenciarte de tu competencia, que cada vez es mayor, lo que hace imprescindible mantenerse a la vanguardia y crear ideas innovadoras.
Define a tu público objetivo
Uno de los pasos más importantes al crear tu estrategia B2B es tener claro quién es tu público objetivo o buyer persona, que será al que te dirijas y el que realmente esté interesado en los productos o servicios que ofreces.
Un comprador es una representación generalizada de tu cliente ideal, que está decidido a comprarte y a volver a confiar en tu negocio una y otra vez. Por ello, conocer a tu audiencia y desglosar los puntos que la definen es fundamental para saber cómo tus productos o servicios van a poder satisfacer sus necesidades.
Análisis DAFO
El análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) es uno de los recursos más eficaces para conseguir ser más competitivo en el contexto B2B, que se caracteriza por ser un esquema que permite estudiar qué factores, tanto internos como externos, pueden afectar a la viabilidad del proyecto.
Clave para comprender cuál es la situación actual de tu negocio y tomar decisiones acertadas, el DAFO es imprescindible al diseñar una estrategia B2B, y se caracteriza por tener una estructura interna que se centra en detectar fortalezas y debilidades de tu empresa, así como una estructura externa basada en identificar oportunidades y amenazas en el exterior.
Análisis interno:
El análisis interno te permitirá analizar tu negocio desde dentro e identificar qué factores internos te van a ayudar a alcanzar tus objetivos y a desarrollar ventajas competitivas, como puede ser la marca, la fuerza de ventas, los activos, las instalaciones, etc.
Al realizar el análisis tienes que clasificar las fortalezas, tratando de aprovecharlas para generar una ventaja competitiva, y las debilidades de tu negocio, para tomar las medidas necesarias para subsanarlas.
Análisis externo:
El análisis externo tiene el objetivo de detectar posibles oportunidades que puedan existir fuera de tu empresa, para aprovecharlas, así como posibles amenazas, que podrían afectarte negativamente y ante las que tienes que protegerte.
Por lo general, al realizar este análisis tienes que prestar especial atención a estos seis factores externos: el mercado y los clientes, las tendencias en el sector, los competidores, los factores políticos y legales, los factores económicos, y la tecnología disponible.
Céntrate en identificar si se están generando oportunidades fuera de tu negocio que podrías aprovechar, así como en las posibles amenazas para estar preparado.
Apóyate en LinkedIn
Realizado todo lo anterior, tienes que centrar tu estrategia B2B en LinkedIn, ya que esta red social es probablemente la herramienta más potente para generar clientes potenciales B2B.
¿Sabías que más del 80% de los leads en B2B se crean a través de LinkedIn? Este dato servirá para hacerte una idea de porqué tienes que trabajar a fondo en esta red social y tratar de sacarle el máximo partido posible.
Al contrario de lo que mucha gente cree, el marketing en redes sociales no se dirige exclusivamente a consumidores individuales, y la prueba está en LinkedIn, que te ayudará a mejorar tu reconocimiento de marca, a darle una mayor personalidad y a hacer tu negocio más humano.
Además, con LinkedIn puedes crear una comunidad con clientes potenciales que estarán interesados en comprar tus productos o contratar tus servicios, siendo la solución más competa, sencilla y eficaz para captar la atención de clientes de alto valor y conseguir que conviertan.
LinkedIn pone a tu disposición múltiples herramientas para aumentar tus seguidores y generar clientes potenciales B2B, ya sea a través de la publicación de contenido, newsletters, el uso de hashtags, etc.
En definitiva, aunque cada paso es importante y no hay que dejar ninguno de lado, por mi experiencia, LinkedIn es lo más importante de toda estrategia B2B, y se ha convertido en la herramienta por excelencia para las empresas de este sector. No olvides que es la mayor red profesional del mundo y que es necesaria si quieres estar presente.
En Srta. KPI estamos especializados en estrategias de LinkedIn para empresas, y nos ponemos a tu disposición para ayudarte a incorporar esta plataforma a tu estrategia de ventas. Contacta con nosotros y te contaremos todo lo que podemos hacer por ti.
