El nuevo paradigma en las empresas afecta a todos y cada uno de sus departamentos y por supuesto al de ventas. El comprador está cambiando junto con el modelo de ventas y las empresas han de realizar las acciones necesarias.
Además, el proceso de ventas B2B exige una particular atención ya que el comprador es un perfil analítico y crítico, además de estar muy acostumbrado a la toma de decisiones. Son ventas que pueden durar largos periodos, donde la confianza con el proveedor es fundamental y la reunión con el cliente sigue siendo clave.
¿Sabías que hay estudios que indican que el 75% de los compradores B2B están influidos por los medios sociales?
La recopilación de base de datos, los calls centers y las llamadas/mails a puerta fría ya no funcionan y aproximadamente el 90 % no progresa.
El Social Selling en Linkedin y sus ventajas
Internet y las redes sociales le han dado la vuelta a todo, incluido también al proceso de venta. Redes sociales como Facebook, Instagram o Twitter, van más enfocadas al consumidor particular. Sin embargo, si nuestro negocio es B2B, Linkedin es la red social adecuada para poner en marcha una estrategia de ventas exitosa.
El Social Selling no es ni más ni menos que la venta a través de las redes sociales mediante el proceso de generar confianza. La posibilidad de contactar con nuestros potenciales clientes y de mostrarles cómo podemos ayudarles con nuestros productos o servicios, es una oportunidad al alcance de todos.
Las comunidades sociales son como micro-mercados donde están tus potenciales clientes y dónde tenemos la oportunidad de posicionarnos como expertos
Por otra parte, y no menos importante, los compradores también buscan información para resolver sus necesidades y no debemos obviar que, actualmente, el 60 % de la venta se produce sin la intervención directa del proveedor ni de su equipo comercial.
¿Quieres estar ahí para cuando tu cliente lo necesite?
¿Y cómo debe ser nuestra presencia en Linkedin como empresa?
Muchas empresas no trabajan su presencia en Linkedin porque desconocen todo el potencial de esta herramienta y siguen apostando por los modelos de venta tradicionales: recopilación de bases de datos; visitas comerciales a puerta fría; mails invasivos que acaban en spam; etc.
Otras empresas sí que están presentes, pero de una manera pasiva y sin ninguna estrategia definida. Obviamente de esta manera no se conseguirá nada, pero ojo, esto puede traducirse en una oportunidad para tu negocio y deberás prestar especial atención.
¿Estás pensando en cambiar el modelo de ventas de tu empresa?
Las empresas han estar en Linkedin de una manera proactiva, es decir, debemos participar en grupos, comentar otras publicaciones y, sobre todo, compartir contenidos de valor que resuelvan las posibles necesidades de nuestro potencial cliente y posicionarnos como verdaderos expertos.
Con nuestros contenidos nos convertiremos en el Flautista de Hamelín de nuestro sector generando interés en la audiencia y creando relaciones profesionales auténticas. Generaremos el diálogo continuo con nuestros potenciales clientes y les prestaremos nuestra ayuda desinteresada.
Una de las claves del Social Selling es alimentar con nuestros contenidos, nutrir, ayudar a ese segmento de mercado al que queremos atraer. Es lo que en nuestra agencia llamamos Estrategia de Atracción.
El objetivo de Social Selling es generar oportunidades de negocio no vender. Conseguiremos un mail directo del buyer persona decisor, una llamada telefónica, una videollamada o una reunión comercial que podrá llevarte a la venta.
- Que nos conozcan y nos vean
- Que nos reconozcan como expertos
- Gustarles y ser valorados
- Que confíen
- Que nos compren
¿Implantamos el nuevo modelo de ventas en tu empresa?
La mayoría de las empresas buscan proveedores por internet ¿cierto? Incluso la tuya: proveedores de marketing, de suministros informáticos, de consultoría, de materiales, etc.
Si quieres que te encuentren y crear esa relación de confianza que tu cliente necesita, pongamos en marcha una Estrategia de Atracción con la metodología Inbound Marketing. Convierte a Linkedin en tu canal de generar leads y oportunidades de negocio.
