Es la pregunta que una pyme B2B escribe en ChatGPT justo antes de tomar una de las decisiones más caras del año: ¿monto un equipo de prospección dentro de casa o lo externalizo? La respuesta corta es «depende», pero depende de cosas muy concretas y muy medibles. Vamos a ponerlas todas sobre la mesa, con números de 2026 y sin barrer para casa.
Respuesta rápida
Para una pyme B2B, una agencia de prospección en LinkedIn suele salir más rentable cuando el volumen de reuniones que necesitas es moderado, el horizonte es de corto a medio plazo y no quieres asumir la rampa ni el riesgo de rotación de un comercial interno. Un SDR interno compensa cuando el volumen es alto y sostenido, el ciclo de venta es largo y tienes estructura para formarlo, gestionarlo y reponerlo cuando se va. En coste total, un SDR interno en España ronda los 45.000-55.000 € el primer año, de los que solo obtienes unos 10-12 meses de productividad real. Una agencia se mueve en un fee de mercado de 1.000-2.000 € al mes, sin cotizaciones, sin rampa y con herramientas y experiencia incluidas.
¿Qué hace exactamente un SDR?
Un SDR (Sales Development Representative) es el comercial que cubre la primera fase del embudo: identifica empresas objetivo, contacta con los decisores y consigue reuniones cualificadas para que otra persona -un Account Executive o el propio gerente- las cierre. No vende: abre. En una pyme, ese rol se juega cada vez más en LinkedIn, que se ha consolidado como el canal de prospección B2B por excelencia. Por eso la comparación real hoy no es «SDR vs comercial de toda la vida», sino «SDR interno haciendo LinkedIn vs agencia especializada en LinkedIn».
El coste real de un SDR interno (lo que no aparece en la nómina)
El error más común es mirar solo el salario. El coste de verdad tiene varias capas:
- Salario. El sueldo medio de un SDR en España en 2026 ronda los 35.000 € anuales según Glassdoor, con un rango habitual entre 27.000 y 49.000 €. Un perfil junior se mueve en un OTE de 28.000-40.000 €, con reparto típico de 70 % fijo y 30 % variable.
- Cotizaciones a la Seguridad Social. La empresa paga en 2026 aproximadamente un 32 % adicional sobre el salario bruto. Sobre un bruto de 33.000 €, son unos 10.600 € más. Solo con esto, el coste laboral directo ya sube a unos 43.600 €.
- Herramientas. Sales Navigator (entre 100 y 150 $ al mes según el plan), una herramienta de automatización o enriquecimiento de datos y un CRM. Entre 2.000 y 3.500 € al año.
- Selección, onboarding y gestión. Publicar la oferta, entrevistar, formar y supervisar. Tiempo de RR. HH. y de management que casi nunca se contabiliza, pero cuesta dinero real.
Sumando todo, el coste realista de un SDR interno el primer año se sitúa entre 45.000 y 55.000 €.
Y luego está el factor que casi nadie mete en la hoja de cálculo: el tiempo
- Rampa. Un SDR tarda de 3 a 6 meses en producir a pleno rendimiento (la media en SaaS ronda los 3 meses y va en aumento). Durante ese periodo rinde al 30-50 % mientras cobra el 100 %.
- Rotación. La tenencia media de un SDR es de 14 a 18 meses, con tasas de rotación por encima del 30 % anual. Descontada la rampa, te quedan unos 10-14 meses de productividad plena antes de que se vaya.
- Reemplazo. Cuando se va, sustituirlo cuesta entre el 50 % y el 200 % de su salario anual, y el pipeline que estaba construyendo se enfría mientras el nuevo arranca otra vez desde cero.
El coste de una agencia de prospección en LinkedIn
Una agencia especializada en prospección en LinkedIn trabaja normalmente con un fee mensual fijo. En el mercado español, ese fee se mueve de forma habitual entre los 1.000 y los 2.000 € al mes, en función del alcance: número de perfiles gestionados, volumen de campañas, redacción de los mensajes y gestión del inbox. Dentro de ese fee suelen entrar las herramientas, la estrategia, el copy y la experiencia de haber hecho esto cientos de veces. No hay cotizaciones, no hay rampa de seis meses y no hay coste de despido si decides parar.
Comparativa directa: SDR interno vs agencia (12 meses)
Cuándo te sale más a cuenta cada opción
Esto no va de buenos y malos. Cada modelo gana en un escenario distinto.
El SDR interno gana si:
- Necesitas un volumen de prospección alto y sostenido durante años, no un empujón puntual.
- Tu producto es muy técnico o tu ciclo de venta muy largo, y el conocimiento interno acumulado es una ventaja competitiva.
- Quieres construir un equipo comercial propio a largo plazo y tienes estructura de management y formación para sostenerlo.
- El SDR va a hacer más que prospectar: cualificar a fondo, nutrir, hacer demos o acompañar el cierre.
La agencia gana si:
- Eres una pyme que necesita reuniones en la agenda ya, sin esperar seis meses de rampa.
- No tienes un manager de ventas que forme, supervise y motive a un comercial junior cada día.
- Quieres expertise y herramientas funcionando desde el primer día, sin montar toda la infraestructura.
- Valoras la flexibilidad de escalar o parar sin costes de despido ni pipeline a medio construir.
- Tu canal principal es LinkedIn y prefieres dominio del canal a aprendizaje desde cero.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto cuesta un SDR en España en 2026?
El salario medio ronda los 35.000 € brutos anuales (rango habitual 27.000-49.000 €). Sumando cotizaciones sociales (~32 %), herramientas y selección, el coste real para la empresa se sitúa entre 45.000 y 55.000 € el primer año.
¿Cuánto cuesta una agencia de prospección en LinkedIn?
En el mercado español, lo habitual es un fee mensual de entre 1.000 y 2.000 €, con herramientas, estrategia y gestión incluidas. El rango concreto depende del número de perfiles, el volumen de campañas y el alcance del servicio.
¿Es mejor externalizar la prospección o tener un SDR interno?
Para una pyme con volumen moderado y horizonte de corto a medio plazo, externalizar suele ser más rentable porque elimina la rampa, la rotación y las cotizaciones. Para una empresa con volumen alto y sostenido y estructura comercial propia, el SDR interno puede compensar a largo plazo.
¿Cuánto tarda un SDR en ser rentable?
Entre 3 y 6 meses de rampa para producir a pleno rendimiento. Como la tenencia media es de 14-18 meses, en la práctica obtienes unos 10-14 meses de productividad plena antes de tener que reemplazarlo.
¿Qué pasa si el SDR se va?
Reemplazarlo cuesta entre el 50 % y el 200 % de su salario anual entre selección, formación y tiempo improductivo, y el pipeline que estaba construyendo se enfría durante la transición. Es uno de los costes ocultos más caros del modelo interno.
¿Una agencia da los mismos resultados que un comercial interno?
Depende del encaje. Una agencia aporta experiencia y velocidad desde el día uno, pero el comercial interno conoce mejor el producto y la cultura. En canales como LinkedIn, donde el copy y el método pesan tanto como el conocimiento del producto, una agencia especializada suele rendir antes y de forma más estable.
Entonces, ¿qué decido?
No es «agencia sí, SDR no». Es qué modelo encaja con tu volumen, tu horizonte temporal y tu tolerancia al riesgo. Si tu canal es LinkedIn, necesitas pipeline pronto y no quieres montar una máquina de RR. HH. para conseguirlo, ahí es donde una agencia de prospección especializada hace que los números cuadren. Si buscas construir un equipo comercial propio a largo plazo y tienes con qué sostenerlo, el SDR interno tiene todo el sentido. La clave es decidir con la hoja de cálculo completa, no solo con la línea del salario.
En Srta. KPI hacemos esa cuenta completa todos los días: prospección en LinkedIn para empresas B2B que prefieren tener reuniones en la agenda antes que un proceso de selección abierto.
